Negli affari ci sono alcune regole che non possono essere infrante.
Una di queste è che un’azienda per avere successo deve generare dei clienti.
Non importa se hai i macchinari più innovativi, i serramenti migliori sul mercato o un servizio di posa eccellente, se non sei capace di attrarre persone interessate a quello che proponi, è tutto inutile.
“Il più grande patrimonio di un’azienda è rappresentato dai suoi clienti, perché senza clienti non esistono aziende” Michael LeBoeu
L’acquisizione clienti nel settore serramenti: quali sono gli ostacoli?
Lo sanno tutti: vendere porte o finestre, non è la stessa cosa che vendere libri, orologi o smartphone.
I serramenti sono dei beni durevoli che prevedono un processo di acquisto più lungo e soprattutto molto meno ricorrente.
Per questo motivo l’attività andrebbe supportata da una promozione efficace.
Questo, però, non avviene molto spesso.
Le aziende del settore investono poco in comunicazione e nella creazione di un brand, capace di attrarre clienti interessati, generare vendite qualificate e ottenere adeguati margini di guadagno.
Cerchiamo, allora, di fare il punto della situazione per capire le diverse fasi del ciclo di vendita dei serramenti:
- Comunicare il prodotto
- Vendita del prodotto
- Produzione
- Installazione
- Post vendita
- Generare recensioni
Per acquisire i clienti di serramenti, parti dalla comunicazione
Gli investimenti principali delle aziende del nostro settore si rivolgono quasi esclusivamente agli aspetti produttivi e a quelli legati al servizio di posa in opera.
La logica conseguenza è che la carenza di attività legate alle due fasi più importanti del processo (“comunicare il prodotto” e “generare recensioni”) non alimenta la possibilità di attrarre nuovi prospect e sviluppare il passaparola necessario per acquisire nuovi clienti.
Ora è del tutto normale per un’azienda investire la maggioranza delle proprie risorse in impianti, macchinari, personale qualificato, sviluppo di nuovi prodotti e servizi connessi.
Quello che non è “normale” è investire una percentuale non congrua nelle attività di marketing per aumentare il valore della proposta e le possibilità di vendere al giusto pubblico.
“Prima si trova la nicchia di mercato, poi si realizza il prodotto straordinario, non il contrario” Seth Godin
Comunicare la soluzione giusta al cliente ideale
Questo non significa fare pubblicità.
Per comunicare efficacemente un prodotto, prima bisogna svolgere:
- Accurate indagini di mercato
- Approfondite analisi sulla concorrenza
- Opportune valutazioni per identificare il target
Lo sviluppo di un nuovo prodotto è la conseguenza di queste attività preliminari, non il contrario.
E’ inutile lanciare sul mercato l’ennesima collezione di porte o un nuovo modello di finestre, se prima non si sono valutati i bisogni o i desideri di un gruppo specifico di persone.
Identificare un target non significa dire al mercato: “la mia azienda si rivolge ai progettisti, agli architetti, ai costruttori, ai rivenditori o ai privati”.
La categoria scelta andrebbe segmentata per gruppi omogenei, in modo da trovare una nicchia profittevole.
“Differenziate la clientela. Individuate il gruppo di clienti più redditizio. Ignorate il resto” Seth Godin
Segmentare il mercato per acquisire nuovi clienti di serramenti
Cosa significa esattamente?
Segmentare il mercato vuol dire suddividerlo in gruppi di consumatori che condividono un determinato insieme di bisogni o desideri.
Una certa tipologia di persone vanno alla ricerca di una soluzione specifica, che genera un certo beneficio o vantaggio.
Le persone acquistano i serramenti per ragioni diverse:
- per aumentare la sicurezza in casa
- per avere un maggiore risparmio energetico
- per aumentare il livello del comfort acustico
- per godere di un maggiore benessere abitativo,
- per vivere in case più belle e prestigiose
Clienti diversi, a cui corrispondono necessità differenti, che si traducono in serramenti e servizi diversi.
Per questo la comunicazione non può essere generica, ma rivolta ad un pubblico specifico.
Per un’azienda di piccole o medie dimensioni, è fondamentale selezionare uno specifico segmento nel quale operare.
Le risorse finanziarie infatti non sarebbero sufficienti per presidiare tutti i segmenti di mercato.
Focalizzarsi su una nicchia consente di raggiungere una quota di mercato più alta in uno specifico segmento, che risulterà essere anche più difendibile e con livelli di guadagno maggiore.
Le recensioni per acquisire nuovi clienti di serramenti
Ottenere recensioni o testimonianze, non significa solo avere dai clienti dei feedback positivi su Google o su Facebook.
Le recensioni devono riflettere anche il posizionamento dell’azienda e l’elemento che la differenzia dalle altre.
Immagina un potenziale cliente che deve acquistare degli infissi di sicurezza.
Cosa farà?
Probabilmente effettuerà una ricerca su Google con l’obiettivo di trovare informazioni su un’azienda, un serramentista o uno showroom nella sua zona, che venda serramenti che soddisfino tale necessità.
Visiterà diversi siti e sarà attratto da quelle recensioni che riguardano specifici infissi di sicurezza: dalla classe di resistenza all’effrazione al servizio di pronto intervento per ripararli o sostituirli in caso di scasso da parte di ladri o malintenzionati.
Il suo bisogno primario è quello di sentirsi sicuro nella propria abitazione e di proteggere la sua famiglia.
Per questo motivo sceglierà chi si differenzia con testimonianze mirate e non generiche sui prodotti.
La qualità del prodotto, un buon prezzo o la cortesia del venditore, sono elementi importanti, ma che spesso il cliente dà per scontati.
Del resto è il minimo sindacale che tutti ci aspettiamo per fare un acquisto in qualsiasi punto vendita.
Durante le mie consulenze, in caso di vendite modeste o bassi profitti, lavoro per trovare un metodo che:
- inizi da una comunicazione focalizzata su una soluzione
- che soddisfa un bisogno o un desiderio particolare
- che si trasforma in una proposta di valore specifica
- e si conclude con testimonianze mirate.
Rimodulare gli investimenti dell’azienda in questa direzione, è il primo passo per rivolvere il problema dell’acquisizione clienti nel settore serramenti.